Akquise-Erfolge und die Psychologie der Entfernung
30. Apr. 2009 
10 Kommentare
Sind wir nicht alle Global Players? Na, ich sach mal: Sehr in Grenzen. Wie eng diese Grenzen teilweise noch in den Köpfen der Menschen gesteckt sind, durfte ich einigermaßen schmerzvoll das letzte Jahr über erleben. Klar habe ich mit einem Einbruch meiner Akquiseerfolge gerrechnet, als ich nach Namibia ging. Ich hab geschätzt, dass es so 40 bis 50 Prozent weniger "JAs" bei meinen Versuchen des Auftrags-Fishings geben würde. Wäre nicht schlimm gewesen, war einkalkuliert und die Lebenshaltungskosten da unten sind freundlich niedrig.
Womit ich nicht gerechnet hatte, war eine über 10-monatige Akquise-Ausfallquote von 100 Prozent. Sprich: Egal, wie ich es anfing, ich bekam keine Zusagen. Ich hab sogar an Pitches teilgenommen – was ich sonst nahezu nie mache – und bescheinigt bekommen, dass mein Probetext mit Abstand der beste gewesen sei. Soweit sehr schön.
Aber man habe sich dann doch für einen Kollegen entschieden, mit dem an sich gegebenenfalls mal zusammensetzen könnte – das ist bei 10.000 km Distanz zugegebener Maßen kaum möglich. Bei dem angesprochenen Projekt ging es übrigens um – Onlinetexte. Glaub ich's noch? Ich hab mich noch NIE mit einem Kunden zusammengesetzt, wenn es um solcherart Projekte ging. Und ich bin fast sicher, der potentielle Kunde auch nicht mit seinem Dienstleister. Aber die Möglichkeit dazu brauchte er, um sich gut zu fühlen.
Ebenfalls auftragshindernd war, dass mir nahezu nur der E-Mail-Kanal für Akquisezwecke zur Verfügung stand. Persönliches Treffen ging aus Distanzgründen nicht, ein Brief auf dem Postweg dauert etwa sechs Wochen und Telefonieren ist von Namibia aus nach Deutschland irre teuer – umgekehrt gibt es sehr viel preiswertere Möglichkeiten – aber man kann ja schlecht akquirieren, indem man dem Möchtegern-Kunden eine Mail mit Bitte um Rückruf schickt ;-) Und Skype hat eben noch längst nicht jeder, außerdem weiß ich vor dem Erstgespräch auch nicht die Skype-Adresse.
Ich bin eigentlich ganz gut im E-Mail-Texten, aber mein erfolgversprechendster Kommunikations-Kanal zur Akquise ist das persönliche Gespräch oder das Telefonat. Beim Mailen kann man so schlecht zuhören und herausfiltern, was genau der Kundenbedarf ist und wie der Mensch am anderen Ende der Leitung tickt. Im Dialog verkauft sich's immer besser. Für mich jedenfalls. Und zwar deutlich besser. Gut, sich das durch diese Erfahrungen mal wieder so richtig bewusst gemacht zu haben.
Bildquelle: Thorsten Freyer, pixelio.de
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Klasse dein neues Blog! Freu mich auf mehr – also bis bald! Und scönen Umzug!
Schön, dass Du wieder im Lande bist. Viel Erfolg!
Kleiner Tipp: Bekommst du noch die Domain, bei der "Selbststaendig" nur mit einem "st" geschrieben wird? (also: http://www.berufung-selbstaendig.de)
Beide Schreibweisen sind ja möglich – und ich bin direkt darauf reingefallen …
Hallo Elke,
das Afrika-Foto ist stark, bitte mehr davon!
liebe Grüße, Eva
Hi Armin, danke für den Tipp und schön, von dir zu lesen. Kümmere mich um die Domain, hast Recht, ist ja erst seit der Rechtschreibreform mit Doppel-st. (Und sah in der alten Schreibweise besser aus. Aber logischer ist's schon neu).
Welcome back!
Das ist wirklich ein Armutszeugnis für mögliche Kunden, dass manche zwar weltweit vernetzt sind aber im Kopf doch ziemlich regional verstrickt.
Als neues Akquiseinstrument empfehle ich Ihnen Twitter. Gut zum Kontakten und vor allem für eigene Marketing-Maßnahmen.
Hier mein Beispiel:
http://twitter.com/KoppWichmann
Hihi, auch ne Möglichkeit, auf sich in der Twitteria aufmerksam zu machen. Und – zack – hat geklappt: Schon haben Sie nen neuen Follower (Ich twittere übrigens selbst schon ein Weilchen). Zum Thema: Hm, einerseits kann man das Armutszeugnis nennen, aber ehrlich gesagt, finde ich es ganz schön, dass trotz aller virtuellen Möglichkeiten noch so viel Wert auf persönlichen und direkten Kontakt gelegt wird. Das zeigt mir daoch, das das Menschliche noch immer sehr, sehr wichtig ist. Und das gefällt mir.
Die persönliche Kommunikation ist natürlich das A und O bei Long-Distanz-Beziehungen mit Kunden. Da stimme ich dir vollkommen zu und natürlich höre ich bei Neukunden auch immer mal Skepsis, ob die Kooperation zwischen Deutschland und New York reibungslos klappen kann. — Ich nutze Skype zu diesem Zweck auch zum "Call out". Das heisst, ich habe dort einen kostenpflichtigen Account, mit dem ich supergünstig Telefonnummern auf der ganzen Welt anrufen kann. Mit 10 EUR kann man ne ganze lange Weile telefonieren.
Für dich vielleicht nicht mehr ganz so interessant, aber vielleicht für andere Global Players. :-)
Hi, wie schön, auch hier von dir zu lesen! Ja, Skype iss schon ne schicke Sache. In jeder Beziehung. Ich habs auch mit Skype out und Skype in probiert – auch ohne wesentlich bessere Resonanz, aber ich glaube auch, dass es einen psychologischen Unterschied für die Kunden macht, ob man im "hippen N.Y." sitzt oder im "tiefsten Afrika". Meinste nicht? However. Die Auswirkung der räumlichen Distanz hatte ich jedenfalls unterschätzt.
Liebe Elke. Ich stimme dir wirklich zu. Afrika hat einfach andere Konnotationen als New York. Dabei hattest du ja den Vorteil, dass es bei dir keine Zeitverschiebung gab. (Oder war's doch ne Stunde Differenz?)