Hm, mit Methoden arbeiten manche Leute… ts, ts, ts. Im Newsletter vom Ekatalog fand ich heute Folgendes:
Einkaufsmanager-Tipp Nr. 1: Schweigen Sie!
Nicht nur wer redet und fragt, führt, sondern auch wer schweigt. Denn Schweigen verunsichert und drängt Ihren Gegner zwangsläufig in die Defensive. … Verunsichern Sie ganz bewusst, um Ihre Liefervorstellungen und Konditionen durchzusetzen.
Bin ja überhaupt kein Freund von Akquisemethoden, die der Verunsicherung des potenziellen Kunden dienen. Was soll denn das für eine Geschäftsbeziehung werden, die schon damit beginnt, dass man den Verhandlungspartner wie einen Gegner behandelt und ihn absichtlich verunsichert?
Der Überschrift stimme ich inhaltlich allerdings zu, wenn auch anders und unter ganz anderen Vorzeichen:
Wer akquiriert, sollte im Gespräch mit dem Möchte-gern-Kunden tatsächlich viel schweigen. Allerdings, um ihm zuzuhören, nicht, um ihn zu verunsichern. Viele Verkäufer und Akquisiteure reden selbst viel zu viel und wissen am Ende des Gesprächs kaum etwas über ihren Kunden und seinem Bedarf.
Faustregel, die ich zu beherrschen versuche: Mindestens 60 % der Gespächsbeiträge sollten vom Kunden kommen, nicht von mir. Warum?
Ich muss versuchen, in den Erstgesprächen, den Bedarf des Kunden herauszufiltern, um ihm genau die Leistungen anbieten zu können, die er und sein Unternehmen tatsächlich brauchen.
Und ich möchte wissen, wie er tickt, was ihn interessiert, welche Sprache er spricht. Damit wir uns auf allen geschäftlichen Ebenen besser verstehen.
Und all das bekomme ich nur heraus, wenn er die Gelegenheit hat zu erzählen. Denn auch bei der Akquise gilt: Wissen ist Macht und nichts wissen macht was.
Foto: www.pixelio.de © Jeanne
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Tags:Akquise
Stimme Dir absolut zu, was Akquisegespräche betrifft. Nur: Wenn es um das Durchsetzen von Konditionen geht, kann Schweigen bzw. das dadurch entstehende Verunsichern in der Tat hilfreich sein. Ich glaube, der Verfasser hatte nicht ein Akquise- bzw. Erstgespräch im Sinn, sondern harte Verhandlungen mit Einkäufern. Nach meiner Erfahrung sind diese hartgesotten und wenden selbst diverse Tricks und Techniken an, sodass ich die Empfehlung hier absolut legitim finde.
Für mich ist das eine funktionierende Strategie zur Abwehr aufdringlicher Verkäufer und beim Einkauf. Viele Leute sind tatsächlich irritiert, wenn man ihnen nicht sofort ins Wort fällt – und in ihrer Argumentation auch nicht darauf vorbereitet.
Ich frage mich, ob ich als Kunde (oder auch als Dienstleister!) einen Geschäftspartner wirklich haben will, bei dem Kommunikation in einem Duell mit allen sauberen und unsauberen Methoden ausartet. Für mich klingt das wenig verlockend.
War da nicht mal was von gleicher Augenhöhe, passender Chemie und Spaß am zielgerichteten und interessengeleiteten Austausch? Es klingt ohne aushohlende Geschichte vielleicht etwas seltsam, aber ich habe in der Tendenz lieber Geschäftsfreunde als Verhandlungsgegner!