Kundennutzen: Von der Schwierigkeit, den Stuhl zu wechseln
19. Nov. 2009 
2 Kommentare
Fuh, da hat Kerstin Hoffmann im PR-Doktor-Blog mit Ihrem Blogparaden-Thema 'Kundennutzen' aber den Finger auf eines der schwierigsten Themen in Sachen Selbstmarketing und Marketing gelegt.
Genau dieser Aspekt im Produkt-, Dienstleistungs- oder Selbstmarketing ist es, der von sämtlichen Kunden, Seminarteilnehmern und nicht zuletzt von mir selbst die Höchstpunktzahl auf der Skala „ganz einfach bis äußerst schwierig“ bekommt.
Warum ist es so schwierig, den Kundennutzen herauszufinden?
Ich vermute, das liegt vor allem daran, dass wir als Unternehmer, die wir uns täglich mit unserem Portfolio gründlich beschäftigen, schon ein bisschen betriebsblind sind. Uns selbst ist meistens sonnenklar, welche Vorteile unseren Kunden durch unsere Arbeit/unser Produkt entstehen. So klar, dass wir das kaum noch in allgemeinverständliche Worte fassen können. Uns fehlt einfach die gesunde Distanz des Nicht-Insiders.
Zum Zweiten ist das Herausfinden des Kundennutzens immer auch ein wenig der Versuch, „ins Gehirn“ der Kunden zu gucken. Denken jedenfalls viele. Und weil sie eben das Herausfinden des Kundennutzens ein bisschen für 'ne Geheimwissenschaft halten, sagen sie sich. „Hellsehen war schließlich keine Bedingung, als ich mich selbstständig machte.“
Zum Dritten steckt in jedem von uns auch noch ein Stückchen sechsjähriges Kind, in dessen Universum es selbst den Mittelpunkt bildet. Soll heißen: Es ist gar nicht so einfach, sich in andere hineinzuversetzen. Und wir, die wir die Urheber unserer Produkte und Leistungen sind, denken so: Ich hab hier was Tolles. Ich weiß, dass es was Tolles ist, ich hab’s ja schließlich „erfunden“ und sonst würde ich es ja nicht anbieten. Und dieses Tolle hat die und die Eigenschaften, kann das und dass. Und ich hab zwar keine Ahnung, wer du bist, aber ich bin sicher, dass du das Tolle brauchst. Also kauf!
Tja, das ist ein ganzes Bündel von Blockaden auf dem Weg, den Kundennutzen unserer Produkte/ unserer Dienstleistungen herauszufinden. Schwierig, schwierig. Aber, hey, niemand hat uns vor Gründung versprochen, es sei einfach, selbstständig zu sein, oder? Eben.
Und es ist so, so wichtig, um den Kundennutzen der eigenen Dienstleistungen/Produkte zu wissen. Weil:
Klar, naheliegend: Nur, wenn ich um den Kundennutzen weiß, finde ich die Verkaufsargumente, die mitten ins Herz meiner (Möchtegern-)-Kunden treffen.
Und, oft unterschätzt und noch weitergehend und grundlegender wichtig: Nur wenn ich vom Kundennutzen ausgehend denke, positioniere ich mein gesamtes Unternehmen optimal.
Denn es hilft auch, herausgefunden zu haben, inwiefern mein Produkt/meine Dienstleistungen den Kunden nutzen, um herauszufinden, wer überhaupt meine Kunden sein könnten.
Zielgruppenbestimmung also einmal andersherum:
Ok, ich hab das und das anzubieten. Oder: Ich kann das und das.
- Welche Probleme löst das?
- Welche Personen/Unternehmen haben überhaupt diese Probleme?
- Inwiefern macht „mein Tolles“ das Leben/Berufsleben leichter, angenehmer, schöner, befriedigender…?
- Wessen Leben/Berufsleben?
Falls ihr also noch nicht genau klar habt, wer eigentlich eure Wunschkunden sind: Auf diesem Weg könnt ihr’s auch herausbekommen.
Und zum Schluss noch zwei Tipps auf den Weg, um euch den schwierigen Job des Kundenutzen-Findens leichter zu machen:
Wechselt wirklich physisch die Schreibtischseite: Stellt euer Produkt auf den Schreibtisch oder legt einen Zettel darauf, auf den dick mit Edding eure Leistungen stichwortartig notiert sind. Kocht euch `nen Kaffee oder Tee und spielt dann „Kunde“: Setzt euch auf den Kundenstuhl und überlegt wirklich, worin euer Nutzen besteht, wenn ihr „kauft“.
Und: Kundennutzen nicht allein herausfitzeln. Brainstormt mit Freunden und Bekannten. Möglichst Branchen-Fremden, damit ihr dabei nicht auch selbst "Betriebsblinde" befragt.
So, und nun freu ich mich auf all die anderen Beiträge aus dieser Blogparade.
Und hey, noch könnt ihr mitmachen. Morgen iss ja noch…
Foto: Rainer Sturm, pixelio
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